Суть: мы чувствуем обязанность давать что-то взамен людям, которые нам оказали услугу.

Как работает: Дайте что-то. Через какое-то время, но не сразу, попросите что-нибудь взамен. Вам не нужно просить что-то эквивалентное: можно получить даже больше.


Может использоваться как для поддержания рабочих и личных отношений, так и для жестких манипуляций, вплоть до деструктивных.

Важно отличать и противостоять в случае необходимости.

Суть: мы должны всегда согласовывать свои внешние действия и обещания с убеждениями и ценностями.

Как работает: Когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать. Когда принимаем решение, нам нравится чувствовать, что это правильное решение. Когда делаем что-то, что не соответствует убеждениям и ценностям, то можем изменить эти внутренние аспекты, чтобы быть перед самими собой последовательными. Мы склонны оправдывать свои обязательства, изобретая новое обоснование, для подтверждения того, что сделали правильный выбор.

Может использоваться как для поддержания рабочих отношений и договоренностей, так и для жестких манипуляций, вплоть до деструктивных.

Важно отличать и противостоять в случае необходимости.

Суть: мы повторяем действия других людей, особенно когда не уверены в своих знаниях и опыте.

Как работает: Покажите людям, как другие делают то, чего вы хотите от них.

Социальное доказательство работает благодаря нашему стремлению принадлежать обществу, уважать других и избегать социального наказания (насмешка и остракизм).


Мы показываем детям, на тренингах, в обучении. Но также мощный инструмент манипуляции осознанной и неосознанной.


Важно научиться отличать и противостоять.

Суть: мы уступаем людям, которые кажутся превосходящими нас.

Как работает: Если мы считаем кого-то профессионалом в каком-либо деле и этот человек утверждает что-то как истинное, то с большой долей вероятности мы поверим ему, не задавая вопросов.

Мы воспитаны так, что слушаемся других: родителей, учителей, власть, начальство на работе и так далее. А неподчинение может иметь различные негативные последствия.


Может использоваться как для обучения и развития, так и для жестких манипуляций, вплоть до деструктивных.


Учитесь отличать и противостоять в случае необходимости.

Суть: мы склонны обоснованно и необоснованно симпатизировать приятным нам людям.

Как работает: Будьте дружелюбны, покажите другим, что они вам нравятся, искренне интересуйтесь их мнением. Две вещи усиливают симпатию: сходство и похвала. Если показать, что человек похож на вас, и сделать правдивый комплимент, есть вероятность изменить его точку зрения.


Может использоваться как для улучшения и налаживания отношений, так и для жестких манипуляций, вплоть до деструктивных.


Важно отличать искреннюю от наигранной и противостоять в случае необходимости.

Суть: мы хотим то, что не сможем получить в будущем.

Как работает: Когда вещи становятся менее доступными, они кажутся нам более желательными. Если у нас есть выбор получить это сейчас или возможно получить в будущем, мы выбираем сейчас. Причем не факт, что нам этот предмет или услуга вообще нужны.

Дефицит работает через ожидаемое сожаление. Мы опасаемся, что не получим чего-то в будущем — представляем его и те негативные эмоции, которые возникнут. Наша потребность в этой вещи побеждает рациональное мышление.


В большинстве случаев дефицит создается искусственно. Но даже если какой-то вещи объективно нет, важно понять, а действительно ли она нам нужна.